起業、投資、ベンチャーファイナンスに関するコラム
エンジニア起業家が真の偉大な起業家になるために必要なこと
今でもごくまれに出会う残念なプレゼン
弊社はM&Aアドバイザリーや自動車業界の戦略コンサルティングを営んでいますが、ささやかながらスタートアップへの自己資金投資や投資後の資金調達サポートも、ライフワークとして行っています。その中で、起業家のプレゼンをお聞きしたり、資料を拝見したりする機会があります。最近は本当にレベルが高いという印象です。これは、善意あるさまざまな専門家や先輩起業家の方々が、自らのノウハウを惜しげもなく提供する活動を地道に続けてきた結果だろうと思われます。日本のスタートアップエコ体系の確かな前進を感じます。
しかし、なかにはやはり「その資料じゃだめだよ」というか「その考え方ではだめだナーー。」というプレゼンもあります。これは特にゴリゴリのエンジニア、技術者出身の方に多い問題です。これはプレゼン資料の作り方の問題というよりは、ビジネスに対する基本的な考え方の問題と思われます。このコラムでは、エンジニア出身起業家が陥りがちなポイントとありたい姿について書いてみます。
IBMワトソン研究所が開発した「Strategic Capability Network（SCN)」
エンジニア出身起業家にありがちな問題について、ポイントを端的に説明するための手段として、IBMのワトソン研究所が開発した「SCN」というフレームワークを紹介したいと思います。これは企業活動が顧客に提供する価値とその実現手段の関係性を整理した概念です。一般的には、ビジネス部門とIT部門の共通言語として活用するときに有用になるとされています。
注1：SCNはIBM Corprationが開発したビジネスモデルフレームワークである。
注2：吉野家の事例は、SCNの考え方を簡便に説明した例示にすぎず、提供能力や実現手段の網羅性を示すものではない。
提供価値と実現手段の2つの関係性
SCNが示す関係性のひとつは、「縦の関係性」です。つまり、ビジネスにおいて最も重要なのは、「顧客に価値を提供すること」であり、その結果として「企業のビジョンや理念」が達成されるという関係性です。「AI」や「ブロックチェーン」「優れた顧客基盤」などは、ビジネスの目的ではなく、顧客に価値を提供するための手段という位置づけになります。
SCNが示すもう一つの関係性は価値と能力、実現手段の「因果関係性」です。例えば吉野家の場合であれば、「はやい、やすい、うまい」という提供価値を提供するため、さまざまな組織能力（ケイパビリティ）を獲得しています。分かりやすい例でいえば、オーダーから30秒で牛丼を提供できる能力。この能力のうらには、店舗のレイアウトから従業員教育方法、サプライチェーンに至るまでほんとうに多くの様々な実現手段が関係しているはずです。
エンジニア出身起業家が陥りがちな点
冒頭で述べた「エンジニア出身起業家」のが陥りがちな点は、このSCNが示す2つの関係性のうち「縦の関係性」に思いが至らないということに尽きます。エンジニア出身起業家は、自身の技術について絶対的な自信を持っています。このことは本当に素晴らしいことです。しかし、ともすればそれが盲目的な技術価値信仰になり、それがどういう価値を生み、だれのどのような悩みを解決するか、いくら聞いてもよくわからない、ということがあります。これは少なくなくともビジネスをやろうとするのであればあり得ないことです。ビジネスとは、どのような領域であっても、誰かの課題や悩みを解決して、それによって対価を得る活動だからです。
そんなばかな、最近の起業家でそんな人いない、という指摘も聞こえそうです。しかし、実はこれは起業家側だけで見られる現象ではありません。「ブロックチェーン」しかり「AI」しかり、優れた技術はいつの時代も過剰な期待を生み、それがもたらす価値がよくわからないまま、注目度ばかりが先行することはいまでもよくあります。そして、数年してその期待値が修正されるということが社会全体で繰り返されています。このような現象は、よく「ハイプカーブ」という考え方で表現されます。私は技術とそれが実現する価値の間に生じる期待ギャップとその修正の繰り返しを表すものと理解しています。もちろん期待外れで終わるものもありますが、クラウドのようにハイプカーブを経てキャズムを大きく超え、地殻変動をもたらす技術もあります。
まんぺいさんは80枚の鉄板を見て塩をつくることを思いついた（ネタバレ注意）
SCNの考え方をより端的に説明するために、ひとつの事例として、日清食品を一代で築いた天才起業家、安藤百福氏をモデルとした朝ドラ「まんぷく」のエピソードを取り上げてみます。私も「マッサン」以来、久しぶりにこの「まんぷく」に夢中です。最初は安藤サクラさん演じる「ふくちゃん」の個性的な魅力に取りつかれていました。しかし最近は夫のまんぺいさんのあじわい深さにもドはまりしています。
先日の放送で、大阪の泉大津に引っ越したまんぺいさんは、中になにがあるかもわからずに買い取った倉庫の中で80枚の鉄板を発見します。そして、これでなにができるかと悩みます。そして、家族との外出がきっかけでその鉄板を使って塩をつくることをおもいたちます。
これは、SCNの考え方でいうなら、鉄板という「実現手段」が先にあって「世間で足りない塩をつくる」という提供価値を結び付けたケースといえます。SCNの関係性のひとつとして前述した、「実現手段と提供価値の因果関係」が、彼の中で結びついたといえます。
このように、「実現手段」からビジネスを思いつくことは自体はよくあること（というよりむしろそちらの方が一般的かも知れません ）です。本コラムの趣旨も「技術からビジネスを発想することが間違い」ということでは決してありません。しかし、まんぺいさんが起業家として偉大なのは技術的知見や能力がありつつも、常に、「ヨノナカの課題を解決する」ことが発明家としての前提にあるところです。逆に、どんな優れた技術者でも、「社会課題やヨノナカに対する関心」が本質的にないのであれば、起業家になるべきではないと私は考えます。
課題に感心がない技術者はなぜ起業してはいけないのか
塩づくりに取り組むことを決めたまんぺいさんですが、てっぱんだけで塩をつくることは当然できません。これから様々な組織能力や実現手段（塩づくりのノウハウや、塩づくりの職人、販売チャネル、営業体制）を獲得して、価値の実現に向けたネットワークを構築しなくてはなりません。
提供価値と実現手段の因果関係は、相関関係とは異なり「時間軸を伴った関係性」ですから、どのような実現手段と組織能力を持ては、価値を実現できるかどうかは、試行錯誤を繰り返すしかありません。これこそをが経営の苦しみであり、この因果関係を見つけ出し、構築することは非常に困難を極めます。技術にしか関心がないエンジニア起業家は多くの場合、この困難が「僕がやりたかったことではない」から耐えられないのです。
逆に、もしそのようなエンジニアでも、なにかをきっかけに、社会やビジネスの課題に高い感心をもつかもしれません。そして、まんぺいさんのようにその解決のために自分の技術力を駆使したいと心から思えるようになるならば、優れた起業家になれると私は考えます。
課題意識はあるが、実現手段のない（そこを全面的に人に頼らざるを得ない）起業家より、高い課題意識と優れた技術が同居しているまんぺいさんのような起業家こそ、手触り感のある本当のサービス・プロダクトを創ることができる、偉大な起業家になれる可能性があるのではないか。極論すれば、それ以外の経営資源は、ほぼ買えるし借りれるのです。